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老匡:1分鐘賣出10萬女裝,破譯“社群營銷”底層設計密碼!

2019-12-04  野貓商學院

每周二上午10點,老匡準時出現,不廢話,先點鏈接抽獎:300塊,100人拼手氣,加個雞蛋問題不大。跟往常一樣,依然是全國各地到處跑,見各種形形色色的人,聽各種亂七八糟的商業模式。

一做社群服務的哥們是這么玩的:在做出“2天裂變500人,1分鐘銷售破10萬”的「女裝社群」營銷案例后,左手對接B端(商家與供應鏈),右手對接C端(以運營圈的用戶為主),收費開課教C端用戶做社群運營,完事把這些人培養成操盤手,再讓操盤手去培養團長(即單群運營),最終通過“本人管理操盤手→操盤手對接團長→團長進群運營幫商家賣貨”的方式,賺服務費+提成。

當然了,說這個不是跟各位討論他這商業模式可不可行,而是讓他給大家分享一波“社群賣貨”經驗:1、能賣貨的社群是被設計出來的,絕非人情與關系;2、盈利的單群是可以復制放大的;3、相比上周的知乎精準引流,微信群賣貨無需強專業,門檻低,適合每個人動手操作,前提是看完這篇文章,經過周密布局與規劃。

問題1:社群賣貨有無方法論?

沒有方法論,只有邏輯嚴謹、節奏窒息的運營步驟,單群運營分六步:1、群員用戶畫像分析;2、群員結構設計;3、拉群;4、社群促活;5、社群造勢;6、社群促銷。

以下是服裝、美妝、母嬰、水果生鮮四大行業,單群實施以上六步所需的時間,各位可酌情調整。

一旦單群運營成功,直接復制放大,推進三部曲「單群試錯」→「培養群主」→「規模化擴張」,每一步注意事項如下。

今天這篇文章,主要講單群運營六步驟,幫各位解決社群運營從0到1,至于如何培養群主與規模化擴張,與帶團隊一樣,大家有一定經驗,不多贅述。

問題2:如何做群員用戶畫像分析?

前面說了,做群員用戶畫像分析是為了找到“群體共性”。群體共性決定了社群應該賣什么貨,輸出怎樣的內容。群員共性越強需求越一致,轉化率越高,運營難度越小。例如下面這張圖是我們母嬰社群的用戶畫像,有了清晰畫像,直接在現實生活中找人物原型,問需求、興趣、愛好,再圍繞這些點設計輸出內容。

舉例/按以下維度分析群成員即可▼

各行業社群群員用戶畫像分析▼

問題3:如何做群員結構設計?

找群員共性是為了保證所有人需求一致,能有的放矢的規劃產品線與設計內容,但是如果群里所有人角色分工都一樣,肯定必死無疑,所以我們要根據所售產品為社群設計出“分工明確”的成員結構。一般來說,有三種結構供參考:1、扁平結構;2、弱IP結構;3、強IP結構…具體說明如下:

扁平結構社群角色分工與舉例說明

各角色互動示例▼

弱IP結構社群角色分工與舉例說明

各角色互動示例▼

強IP結構社群角色分工與舉例說明

各角色互動示例▼

問題4:如何拉群?

如果是線上賣家,先拉一波種子用戶再裂變;如果是線下商家,店長拉客戶進群即可,100%精準用戶。關于拉群說三點。

線下男裝門店導購拉門店社群▼

第一、線上賣家做裂變,設置階梯獎勵,拉多少人獎勵xx獎品,讓種子用戶拉人進群,@種子用戶告知已邀請人數并@新用戶,告訴她們這個群在做什么活動,如下。

用文字不要用海報,經驗之談▼

第二、線上賣家用種子用戶裂變拉群,要管理員審核,不合適的用戶直接踢出。一個原則:寧可錯殺一千,不要放過一個,為保證精準度,不確定的用戶也要踢掉,如下。

第三、賣貨群,種子用戶越多越精準,轉化越高。用線上種子用戶拉人裂變,最少保持80個種子用戶,最多拉到300-500人;行業交流群人數不宜超過200。

問題5:怎么促活?

很多人拉完用戶直接懟廣告,這不是促活,是促死。前面說了,促活的目的是讓群員關注群,為后續促銷做準備。促活只做一件事:根據所售產品確定群結構后,激發各角色功能,讓群員充分交流。前期,群主要重度參與,激活社群。

幾個技巧:1、群里安排3-5個水軍,前期,群主與水軍圍繞著某個與產品相關的主題交流。2、水軍聊天過程中,能聊的人會逐漸露面,每次3-5人的聊天會擴大到6-10人,最終覆蓋所有人。3、群主多用@。

問題6:如何造勢?

造勢,是為后面的促銷做鋪墊。造勢分三步:制造期待、進行劇透、推向高潮。多利用群公告進行,以母嬰社群案例為例。

制造期待

前一天晚上公告“低價奶粉+大禮包福利”,不說透,讓用戶刷屏。刷屏的目的是讓更多人看到公告,提升社群氛圍。

進行劇透

活動當天下午4-5點發公告,稍微做些劇透。發完公告,開始在群里聊天,發起話題“大家一起來猜今晚的大禮包到底是什么?”如果沒人搭話,水軍參與。聊一段時間后,公布答案。用聊天吸引群員注意,提醒晚8點準時參加活動。

推向高潮

活動前10分鐘,再次公告刷屏。這是促銷前的最后一次公告,真正的活動規則在此時公布。如果提前公布,即便活動再有吸引力,用戶情緒與轉化率也會逐漸走低。活動公告的真正目的,就像電視劇,一步步埋伏筆,吸引用戶注意,所有的期待瞬間爆發,集中成交。類似雙11、618等電商大促。

問題7:如何做社群促銷?

直接分享活動模型。

母嬰社群&護膚品社群

母嬰與護膚品除了日常價值輸出,最優賣貨方案是“以課帶貨”,群里開課,講完送優惠券、代金券等。課程結束,做秒殺、搶購等活動。

服裝社群

服裝社群促銷,可以理解為天貓雙11,364天充分活躍,1天集中成交。且日常聊穿搭等,聊天也能產生自然成交。

水果&快消品社群

這類社群的促銷比較簡單,直接群里發群接龍或團購即可。

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